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商売繁盛の秘訣はこれだった!モノを売らずにモノを売る方法 | ガリラボ/デザインマーケッターGARI

      2017/07/20

商売繁盛の秘訣はこれだった!モノを売らずにモノを売る方法

 

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デザインとかマーケティングとか使って売上UPをお手伝いする人。基本真面目系クズ。恥ずかしがり屋の目立ちたがり屋というめんどくさい一面しかない。人間が本当に好き。好きすぎて趣味が人間観察➡︎職務質問の無限ループ
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こんにちは!デザインマーケッターのGARIです!

商売をやっているのであれば、自分たちの商品やサービスを

もっと知ってほしいし、利用してほしいですよね。

だから、いろいろ考え、いろいろな方法でお客さんに訴求しているかと思います。

かっこいいデザインこだわってみたり、商品をできるだけたくさん紹介したり、安さで勝負したり、スペックの良さを推してみたり、本当にたくさんの訴求の仕方がありますが、そこまでやっているのになぜか売れないなんてこともあるんじゃないでしょうか。

 

今回は、お客さんに商品やサービスの良さを伝えてもなぜ売れないのか、売れるために何を訴求していくことが大切なのかについて書いていきます。

 

なんでこんなに良いモノなのに売れないの?

 

こんなこと思った経験ありませんか?

「扱っている商品やサービスは絶対自信があるのに!」

「なんでこの良さをお客さんはわかってくれないんだろう?」

「食べてもらったら美味しいって言ってもらえるはずなのに…」

売っている方からしたら本当に謎ですよね〜。

 

でもその答えは、すごく簡単です。

それは………

…………………いいですか?

……………………言いますよ!

 

は、はよ!

店長

 

お客さんに価値が伝わっていないからです!

GARI

 

実は、安くて良い商品をたくさん商品を載せようが、手の込んだ綺麗なデザインに費用をかけようが、

商品やサービスの価値が伝わってなかったら、お客さんにとってそれは「無い」のと一緒なんです。

スペックが良ければ、安ければ、デザインがカッコ良ければ、

商品やサービスの良さが伝わるというのは売っている側の勝手な思い込みなんですね。

 

 
 

ハァァァアアア!? じゃあ、一体どうすれば良いんだよ!

店長

 

これも答えは簡単です。

 

お客さんに本当の価値を伝えるだけ!!

GARI

 

ちょっと待てぃ!抽象的すぎるよ!さっきから価値、価値、カチカチ!って本当の価値って一体なんなんだよ!!

店長

 

って思われた方、すみません。説明します!

 

「本当の価値」ってそもそもなんなの?

  

本当の価値というのは、お客さんが「買わなければならない理由」です。

例えば、

お肉を買いにスーパーに行ったとします。

精肉売場にお肉が並んでいて

ふと目をやるとそこに

霜降りの脂が乗った美味しいお肉

国産和牛A  100g  550円

 

霜降りの脂が乗った美味しいお肉

国産和牛B  100g  600円

 

と書かれていたらどっちを選びますか?

そりゃ、安い方でしょ。当たり前じゃん。

店長

人は商品を買う時、商品に対して買う理由を必ず探し見つけます。

そこでスペックや価格だけを伝えてしまえば、

人はその中から勝手に都合のいい理由を見つけていくんですね。

で、一番わかりやすいものが価格です。

そうなると、価格が安いものから売れるようになります。

売り手側は他より売りたいからもっと安くして訴求していきますね。

これを続けるとどうなるか…

価格大戦争勃発

です。

結果的には、一番安くしたところの商品が一番売れますが、

売上はなかなか上がらないというとんでもない悲劇が起こります。

 

じゃあ、

霜降りの脂が乗った美味しいお肉

国産和牛A  100g   550円

 

「パパ、これ美味しね!」

反抗期の娘も喜ぶ美味しいお肉

国産和牛B  100g   700円

って書かれてたら?

 

 

パーーーーーーーーーーーーーン!!!!!

音速の速さでB

店長

うわぁ、娘さん反抗期なんだ…

なんでBを選びました?

GARI

 

娘と久々に話ができると思ったから!…ハッ!!!!

店長

そうなんです、娘さんと久々に話ができることが欲しかったんですよね?

これが「買わなければならない理由」になり、「本当の価値」ということです。

たとえ、150円高いお肉だったとしてもね…

 

…ハッ!!!!

店長

売り手と買い手の価値がズレている?

 

今、例えで出てきた和牛にしても、

売っている方は、国産の美味しいお肉というスペックを訴求していますが、

買う方は、国産のお肉が美味しいということは正直百も承知なんです。

こう考えると売り手と買い手の商品の価値がそもそもズレていることがわかりますね!

このズレを埋めることが本当の価値を伝える肝になってきます。

 

お客さんは商品が欲しいわけじゃない?「価値を作る方程式」

 

この売り手と買い手のズレを埋めるためにある方程式があります。

それは、

お客さんは〇〇(商品)が欲しいわけじゃない、

〇〇(商品)によって得られる□□(いいこと)が欲しいのだ。

というものです。

例えば、

この夏も大活躍のクーラーだったら、

お客さんはクーラーが欲しいわけじゃない、

クーラーによって得られる快適な空間で過ごすことが欲しいのだ。

になります。

この方程式を使って、あなたのお店の商品やサービスの価値をどんどん作ってください!

 

 

まとめ

 

いかがだったでしょうか。

こんな風に作った商品やサービスの「本当の価値」を訴求していくと、

今までなかなか売れなかったモノでもお客さんに伝わって売上につながっていきます。

モノを売るという視点から、モノから得られる「いいこと」を伝えるという視点で

お客さんに訴求していくことが大切ですね!

次回は、もっと詳しいお客さんが「買わなければならない理由」の作り方を書いていこうと思います。

 

それでは、今日はこのへんで!

 

乱文失礼。

 

 

 

 
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